Prekių ar paslaugų pardavėjams, siekiantiems užtikrinti sėkmingą veiklą, ypač svarbu laiku sulaukti atsiskaitymų. Vėluojantys partnerių atsiskaitymai ar dar blogiau – neapmokamos sąskaitos – vis dar yra rimta problema. Ypač dabar, kai dėl pandemijos poveikio kai kurie verslai vis garsiau kalba stabdantys arba atidedantys atsiskaitymus. Tad būtinybė tinkamai ir užtikrintai suvaldyti finansinę riziką yra neatsiejamas įmonių uždavinys, ypač mažųjų, kurios siekdamos įsitvirtinti rinkoje dažniau priima kur kas rizikingesnius sprendimus. Alternatyvaus finansavimo bendrovės „Factris“ Rizikos skyriaus vadovas Edmundas Volskis pataria, kaip sumažinti galimų praradimų riziką.

Ypatingas dėmesys naujiems verslo partneriams

Kaip pastebi E. Volskis, prekybiniai kreditai vis dar yra bene populiariausia ir pigiausia kreditavimo forma tarp Lietuvos įmonių. Kitaip tariant, verslininkai iš savo partnerių stengiasi gauti geriausias bendradarbiavimo sąlygas, prašydami kuo ilgesnių sąskaitų apmokėjimo atidėjimų. Šioje vietoje neabejotinai svarbų vaidmenį užima abipusis pasitikėjimas, kurį formuoja ilgalaikė partnerystė.

„Su ilgalaikiais partneriais įmonės atstovai neretai turi ir neformalių santykių, žino partnerio verslo struktūrą, procesus, planus bei finansinę situaciją. Tokioms įmonėms klientai yra linkę suteikti didesnius ar lankstesnius prekinius kreditus“, – sako E. Volskis.

O pradedantiems bendradarbiavimą su naujais partneriais reikėtų atkreipti kur kas rimtesnį dėmesį į galimą finansinę riziką.

„Nauji partneriai paprastai vertinami per viešai prieinamus šaltinius ir atsiliepimus. Kaip pastebime iš verslų praktikos, dažnu atveju nauji partneriai už prekes ar paslaugas turi apmokėti išankstiniu pavedimu ir tik po kelių sėkmingų sandorių klientai pradeda vertinti galimybę suteikti apmokėjimo atidėjimą. Tačiau to ne visada pakanka“, – komentuoja E. Volskis.

Anot jo, ilgiau nei trejus metus rinkoje veikiančios bei didesnės įmonės, kurių pardavimai paprastai viršija milijoną eurų, neretai taiko vadinamą prekinio kredito limitų sistemą, kuri apibrėžia maksimalius prekinius kreditus. Tokios įmonės, kaip pastebi E. Volskis, paprastai jau turi blogos patirties su pirkėjų nemokumu, todėl yra išmokusios rimčiau pasirūpinti savo finansiniais srautais.

Tačiau jaunos ar mažos įmonės yra linkusios prisiimti daugiau rizikos. Jos siekia didinti pardavimus, integruotis arba užkariauti rinką, todėl dažniau nukenčia nuo nepamatuoto prekinio kredito suteikimo. Tokie verslai neretai džiaugiasi sudarę didesnės vertės kontraktą su užsakovu ir pamiršta, kad net ir įvykdžius užsakymą yra tikimybė, jog pirkėjas taps nemokus ir neatsiskaitys už suteiktas prekes ar paslaugas.

Rizikai sumažinti – išsami pažintis

E. Volskis, prieš sudarant prekių ar paslaugų pardavimo sutartį su užsakovu, pataria nepamiršti, kad visada išlieka tikimybė, jog pirkėjas taps nemokus. Jei įmonė neturi instrumentų arba numatytų finansinių resursų pirkti potencialių partnerių kreditingumo ataskaitų, specialistas pirmiausia pataria naudotis nemokama vieša informacija.

Pirmiausia rekomenduotina peržiūrėti viešus atsiliepimus apie įmonę, jos direktorių, vadovybę, patikrinti įmonės skolas valstybės institucijoms, peržiūrėti darbuotojų skaičiaus ir pardavimų dinamiką.

„Dabartiniu pandemijos laikotarpiu itin reikšminga suprasti, kaip buvo paveiktas būsimo galimo partnerio verslo sektorius, kaip jis adaptavo savo veiklą atsižvelgdamas į apribojimus, saugumo reikalavimus. Taip pat pravartu sužinoti, ar klientas pasinaudojo valstybės paramos priemonėmis, kokiu mastu ir tikslu parama panaudota, ar pirkėjas pasiruošęs krizės valdymo planą. Išsiaiškinti užsakovo vadovo požiūrį į dividendų išmokėjimą akcininkams bei akcininkų norą remti verslą papildomais įnašais krizės metu. Jei įmonėje dirba finansų specialistas – galima paprašyti finansinių ataskaitų, paskaičiuoti pelningumo, mokumo, nuosavo kapitalo rodiklius“, – pataria specialistas.

Taip pat būtina bendrauti ir kuo geriau pažinti savo būsimą partnerį – apsilankyti jo gamykloje, biure, sandėlyje, suvokti jų parduodamų prekių ar paslaugų poziciją rinkoje ir perspektyvas.

Jeigu įmonė visgi neturi galimybių pati gilintis į užsakovo finansinę būklę, padėtį rinkoje ir mokumą – galima kreiptis į finansų įstaigą, kuri visą šį darbą dažniausiai atlieka nemokamai.

„Daugiausiai su prekinių kreditų finansavimu dirba alternatyvūs finansuotojai, padedantys augti smulkioms ir vidutinėms įmonėms. Bendravimas su finansų srities ekspertais yra ypač reikalingas, kai pardavimo suma gali turėti lemtingos įtakos įmonės veiklos tęstinumui“, – atkreipia dėmesį finansinių paslaugų specialistas.

Kokiais atvejais naudingas draudimas?

E. Volskis sako, kad įmonės, siekiančios sumažinti kredito riziką, gali naudotis prekinio kredito draudimo paslauga. Pastaroji gelbėja pirkėjo nemokumo atveju, kai 100 proc. sąskaitos sumos išieško ir 90 proc. padengia kreditų draudimo bendrovė.

„Įmonės gali tiesiogiai kreiptis į kreditų draudimo bendroves dėl sąlygų, tačiau neretai draudikų nedomina mažą pajamų srautą generuojančios įmonės arba tokioms įmonėms teikiama kreditų draudimo paslaugos kaina yra labai didelė. Verslai, kurie nori draustis nuo pirkėjo nemokumo gali tiesiogiai kreiptis ir į faktoringo bendroves“, – komentuoja E. Volskis ir pateikia pavyzdį.

Tarkim, įmonė pirkėjui išrašo 20 000 EUR sąskaitą ir suteikia 60 dienų apmokėjimo atidėjimo terminą.

·        Jeigu įmonė nevertina kredito rizikos bei sutinka parduoti prekes užsakovui nesinaudodama prekinio kredito draudimo paslauga, pirkėjui tapus nemokiam įmonė patiria 20 000 EUR nuostolį.

·        Jeigu įmonė draudžiasi individualiu draudimu, tokio draudimo kaina paprastai būna 0,5 proc. nuo sąskaitos sumos. Tai reiškia, kad įmonė sumoka 100 EUR už draudimą, likusi pajamų dalis – 19 900 EUR. Pirkėjui tapus nemokiam draudimo bendrovė kompensuoja 90 proc. sąskaitos sumos, t. y. 18 000 EUR. Vadinasi, įmonė patiria 1 900 EUR nuostolį. Tačiau ji gauna pinigus tik suėjus nemokumo terminui, tai reiškia, kad laukia visą atidėjimo terminą – 60 dienų. Po to dar iki trijų mėnesių laukia draudimo sprendimo dėl išmokos.

·        Jeigu įmonė kreipėsi į faktoringo bendrovę ir pasinaudojo finansavimo bei draudimo paslaugomis, tuomet kaina įmonei paprastai būna nuo 0,2 proc. sąskaitos sumos. Taip pat įmonei taikoma 0,5 proc. palūkanų norma 30 dienų laikotarpiui už finansavimą. Faktoringo bendrovė iš karto apmoka klientui 90 proc. sąskaitos sumos, t. y. 18 000 EUR, kuriais galima naudotis jau pirmą dieną po prekių ar paslaugų pardavimo, o likusius 10 proc., – kai sąskaitą apmoka užsakovas. Įmonė sumoka 40 EUR už draudimą ir moka palūkanas nuo gautos 18 000 EUR sumos. Pirkėjui tapus nemokiam, įmonė patiria 720 EUR palūkanų sąnaudas (60 dienų atidėjimo terminas ir 180 dienų nemokumo periodas). Vadinasi, visos įmonės sąnaudos sudaro 760 EUR. Draudiminio įvykio atveju įmonei reikia padengti palūkanas už naudojimąsi faktoringo paslauga, tačiau 18 000 EUR versle bus naudojama nuo pirmos dienos.